Kanal seçimini ürün, pazar ve iş modeliyle birlikte değerlendirmek.
Brian Balfour’un Four Fits yaklaşımını bir kanal yatırımını değerlendirmek için nasıl kullanabiliriz? Çerçevenin bağlamını ve Hornpiper’ın uygulama önerisini ayırıyoruz.
Son inceleme:
Four Fits, ürün, pazar, kanal ve iş modeli ilişkilerini inceleyen bir çerçevedir. Hornpiper bunu karar soruları üretmek için kullanır; sonuç garantisi veya her şirket için zorunlu bir reçete olarak değil.
Kaynağın önerisi ve bağlamı
Balfour; ürün-pazar, ürün-kanal, kanal-model ve model-pazar uyumlarını birlikte ele alır. Reforge yazısındaki hedef, girişim sermayesi hızında büyük ölçeğe ulaşan ürün şirketleridir. Bu bağlamı bir KOBİ’nin bütün büyüme kararlarına doğrudan taşımamak gerekir.
Hornpiper yorumu: yatırım kararını sınanabilir hale getirmek
Bizim için yararlı çıktı bir uyum puanı değil, hangi yatırım varsayımının inceleneceğidir. Önceliği yalnız en zayıf görünen alana göre belirlemeyiz. Kararın maliyetini, geri alınabilirliğini, mevcut bilgiyi ve ekibin uygulama kapasitesini de değerlendiririz.
Örnek: daha fazla başvuru mu, farklı bir satış süreci mi?
Yeni bir kampanyadan çok sayıda başvuru geldiğini düşünelim. Satış ekibi bu başvurulara geç dönüyorsa, düşük satış sayısını doğrudan yanlış kanala bağlamak erken olur. Önce benzer başvuruların takip süresini ve satışa ilerleyişini karşılaştırabiliriz. Bu inceleme kanal kararına girdi sağlar; tek başına neden-sonuç kanıtı değildir.
Temsili karar örneğidir; müşteri vakası veya gerçekleşmiş sonuç içermez.
Karar kaydında ne bulunmalı?
- Değerlendirilen seçenek ve ona karşı makul alternatif
- Beklenen ticari katkı ile uygulama ve satış maliyetleri
- Hangi bilginin eksik olduğu ve nasıl toplanacağı
- Devam, değişiklik veya durdurma kararını kimin vereceği
Tek seferlik hizmet satışı ile abonelik ürününün ölçütleri aynı olmak zorunda değildir. Çerçeve, iş modelinin yerine geçmez.